中国机械工业企业管理协会机械工业经济管理研究院

(2005年7月6日 16:04)

关于举办中国机械设备融资租赁论坛的
通知

各有关企业、单位:
    由中国机械工业企业管理协会、机械工业经济管理研究院主办的“中国机械设备融资租赁论坛”定于2005年9月6日—9日在北京举行。本次论坛的主题是：“融资租赁全新的融资及营销模式”。论坛主旨是宣传融资租赁、租赁营销的理念、内容和操作方法；交流通过融资租赁扩大机械产品销售和提高企业装备水平的经验；系统掌握融资租赁的操作模式；促进机械制造企业、租赁公司、承租人及租赁专家之间相互交流与协作。
    届时将邀请商务部、中国机械工业联合会等有关领导出席本次会议并作重要演讲。邀请知名的跨国公司、国内著名企业、国内著名的租赁公司、租赁界权威专家等高层及专业人士出席本次会议。
    现将论坛有关事项通知如下：
    一、主要内容及演讲嘉宾
    （一）我国融资租赁业的新政策解读与发展动向
    商务部市场建设司有关官员
    （二）国内外融资租赁业的发展现状、问题及趋势
    中国外商投资企业协会租赁业委员会会长姜仲勤
    （三）租赁营销业务——一种全新的销售模式
    中国外商投资企业协会租赁业委员会常务副会长屈延凯
    （四）租赁融资业务——一种全新的融资模式
    现代租赁网CEO 沙泉
    （五）融资租赁的实践与案例
    卡特彼勒（中国）融资租赁有限公司、GE（中国）融资租赁有限公司、惠普租赁有限公司、万向租赁有限公司、远东国际租赁有限公司、首汽租赁有限公司等。
    （六）现场交流会
    会议期间将安排现场交流会，分别请汽车、工程机械、机床、纺织机械、电器设备及成套设备等行业企业与租赁公司、租赁专家就有关合作意向进行交流、洽谈。
    二、协办单位
    中国外商投资企业协会租赁业委员会、中国纺织机械器材工业协会、浙江省企业联合会、中国电器工业协会、中国重型机械工业协会
    三、参会人员
    企业总经理、主管财务、销售的副总经理、总经济师、总会计师、企业管理、计划、投资、财务、采购及销售部门的负责人等。
    四、会议时间、地点
    时间：2005年9月6日-9日，地点：北京
    （具体报到时间、地点另行通知）
    五、会议费用
    会议费每人1800元（含资料费、会务费、场租费、讲课费等），食宿统一安排，费用自理。会议费报到时面交。
    六、报名办法
    请参会代表认真填写回执表，并于8月25日前传真至我会。
    传真：010-63369745 63262676
    通讯地址：北京市宣武区广外大街甲397号（100055）
    联系电话：010-63490189 63492676
    联系人：陈云芳杨建华（13910717564）
    电子邮箱：yjh1418@sina.com
    附件：中国机械设备融资租赁论坛回执表

通知文件下载（WORD格式，点右键另存为下载）

融资租赁-全新的融资营销模式

    世界制造业中心向中国的转移，为我国设备制造企业带来了难得的发展机遇。而"租赁装备世界"，这一发展趋势，我们却没有认识到。随着国外设备制造商进入中国，国内制造商不仅面临外商设备制造技术先进的挑战，还将面临外商以租赁融资为核心的现代营销体制的严重挑战。
    工业发达国家，银行、投资、流通机构、信用环境都比较完善，企业的传统筹资渠道十分畅通，但设备租赁的交易额仍然占全部设备流通额的15％-33％。特别是飞机、轮船、车辆等交通工具、通讯、工程机械、办公、电力、、医疗等设备的租赁比例更高达60％以上。很多设备制造商都成立了专业化的租赁公司。融资租赁是一种金融工具，更是一种设备营销和资产经营的机制。
    我国设备制造企业应对融资租赁有一个全面的认识，积极开展与租赁公司的合作，建立自己的租赁营销体系和经营机制，以应对外商现代营销体系的挑战，
    （一）设备租赁融资，促进技术进步
    设备制造商的固定资产投入大，设备更新改造任务比较繁重。产业中的并购整合也经常发生。企业除靠自身滚动发展积累资金、增资扩股吸收新的投资和信贷、发债等办法融资外，设备租赁是重要的融资方式。
    租赁融资可以减轻企业购置设备时一次性巨额现金支付的压力，不花和少花现金就可以取得设备的使用权，用设备改造后企业未来的综合效益偿还租金。如果采用经营租赁方式还可以达到表外融资，不改变负债比例，保有银行信贷额度，租金直接进成本的目的，使企业保持一个合理的财务结构。
    租赁融资在获取税收好处，避免设备陈旧风险，改善企业现金流的功能也十分明显。融资租赁可以在租期内提取折旧（最短为三年）。对更新比较快的设备，如IT设备、运输车辆和使用强度大的设备，采用租赁方式可以通过加大税前扣除、缩短折旧期限的方式，在获取税收好处的同时，避免因设备陈旧带来的账面损失。大大减少设备购置、使用过程中自有资金的实际流出额。对设备实际使用年限长于会计规定的设备年限，可以通过调整租金支付和合同续租的方式，使每年的租金支付或折旧提取低于正常折旧，降低生产经营成本，提高税前赢利。
    企业通过专业化的租赁公司承租附有维修服务协议的专用设备，不仅可以得到方便迅速的服务，还可以利用了专业租赁公司的经营规模与专业优势，降低自己对设备进行维修保养、升级换代的物资、时间、人力的支持成本。
    制造企业还可利用售后回租的业务方式，将资产变现，解决企业的流动资金。改善企业当期的现金流。如果售后回租是一种经营租赁，还会大大改变企业的负债比例。制造企业在进行产业整合、并购的过程中，也可以利用现有资产做售后回租业务，募集并购的自有资金，再利用自有资金获得贷款支持，发挥其财务杠杆作用。
    （二）巧用器材租赁，实现规模采购
    每个大型设备制造企业，如汽车、工程机械等，大量的配件器材要靠专业配套企业生产。根据市场定单或预测实行规模采购是降低生产成本的重要因素。特别是市场价格波动利害的零部件更是如此。大批量采购又会占压大量的流动资金，加大企业的负债，影响设备的研发和制造。     制造企业对可以单独销售的部件器材采用租赁方式批量购置后，保管在仓库里，企业按生产进度还租赎单、提货。这种方式又称为仓储租赁。实际上企业利用了租赁公司的负债资源，解决了采购所需的流动资金，企业负担了购置金额仓储期内的保管和租金费用。制造厂商可以用自己的订单质押、资产抵押或信用担保的方式取得租赁公司的租赁融资的支持。
    （三）终端服务定价，扩大直接销售
    国内设备定价多采用市场批量销售为主导的定价方式。生产成本和利润处于一定程度的倒推核定。制造商不管流通中的零售价，销售环节和服务内容增多，销售价格递增或另收服务费。这种定价方式，使制造企业往往以价格作为主要的竞争手段。
    发达国家实行直接面对最终消费者，实行以服务为主导的定价方式。设备商直接控制零售价的制定，价格中包含了维修服务和融资服务的全部费用和利润，甚至根据客户的特殊需求做个性报价。在设备销售中，实行的是从终端销售价，在销售环节中递减方式定价。每个环节都可以根据客户的不同需求，不同的支付方式，给予不同的销售折扣。我国进口国外设备时，外国厂方报价实际都含有付款方式的融资成本。现金购买、延期付款、分期付款的销售折扣不同，现金购买折扣最大。     制造商采用终端服务定价的原则，可以不是简单的去打价格战。由于价格里包含了各种各样的服务，企业要用差异化、个性化服务，赢得市场。而现金购买的折扣策略，会大大促进客户现金购买的直接销售，特别是对个人消费为目的的设备。如汽车、游艇等。相反，租赁服务将可以满足公司客户的不同需求。制造商控制零售服务定价，是制造厂商维护自身设备市场经营秩序的重要保证，是实现利益在厂方控制下进行合理分配的核心。是与租赁公司、销售公司合作建立现代营销体系的关键实质所在。
    （四）满足客户需求，增加营业利润
    越来越多的客户需要融资服务。设备制造商为了避免生产积压，往往采取按订单生产或收取高额定金，这种做法无疑会失去很多客户和定单。为了保住和扩大市场，企业采取分期付款销售，不仅加大了回款风险，更重要的是在销售环节占压了大量资金，影响企业的正常生产。在银行的支持下，企业又开始做卖方或买方信贷，这种方式，又受到企业和客户自身负债能力的限制。
    更重要的是，"所有并不重要，使用创造价值"开始为企业家所认识。很多客户，特别是从事服务运营的企业，如：交通运输、电讯、供水、供电、供气、供油、建筑施工、金融服务等行业，通过购买取得设备的所有权对这些企业并不重要。取得设备使用权，并且有一个与现金收入相匹配的支出对他们更重要。对更新太快的设备，避免资产损失、又专业便捷的服务对企业更为经济。均衡税负的还款方式也是企业为了可持续发展，进行购置融资决策的重要考虑因素。所有这些，都会导致越来越多的企业希望设备租赁。如何为客户提供租赁服务，满足客户的租赁需求将成为很多制造企业能否扩大市场规模，快速发展的关键。
    制造商如果通过自己控股或与租赁公司形成战略合作，在为客户提供租赁服务时，采用终端服务定价，厂商通过租赁公司为客户提供了融资服务，不仅可以直接从租赁公司获得设备销售款，同时可以分享流通环节的利润，增加营业利润。制造商为租赁公司带来了客户和专业化的服务。厂方还可以利用自身的制造维修的优势，采取租赁设备余值回购的方式，为租赁公司的资金筹措提供担保，为租赁设备建立退出机制，大大提高租赁公司的融资能力，大大减少租赁公司的经营风险。由于租赁营销扩大的市场拥有量，又会带动配件、维修、培训的经营业务和利润的增长。
    （五）化解销售风险，扩大资产规模
    在传统的销售模式中，制造商通过对自身资产的消耗，制成设备，通过销售收入的实现补偿资产损耗并获取利润，实现资产的增值。这种资产增值过程是一种缓慢的，充满市场竞争风险的过程。假定每年税后利润20％左右，经过5年资产才会增加1倍。
    如果制造商构建了自己的租赁营销体系，对制造出来的设备通过自己控股的租赁公司开展专业化的经营租赁，或是将设备采取委托租赁的方式开展经营租赁，厂家实际上是通过租赁方式化解了销售风险，扩大了销售规模。厂家的销售风险转换为租赁公司回收租金的信用风险。由于租赁公司拥有租赁物的所有权，制造商又有租赁资产再生和处置的能力和优势，客户信用风险可能给租赁公司带来的风险会被大大锁定。
    特别值得制造商重视的是，在经营租赁业务中，按照会计准则的规定，租赁资产记出租人和委托人的资产。设备卖出去，是给买家增加资产。设备租出去，承租人用资产交租金，出租人增固定资产，收取租金。制造商卖不出去的设备，是积压库存，提取的是资产价值准备。通过租赁公司租出去的设备，是有效的经营资产，提取的是正常折旧。
    很显然，制造商通过自己的租赁公司，或委托其他租赁公司从事经营租赁业务，租赁物的资产额，就是制造商的资产规模增加额，如租期3年，滚动经营，3年后，账面设备资产加上20％的销售利润以及租赁利润，资产规模就会扩张3倍以上。在租赁营销体系中，制造商不完全是为他人做嫁衣裳，而是为自己提供经营资产。有效经营资产规模的扩大，势必促进企业的融资能力和经营实力的增强。
    （六）控制二手市场，资产利润再生
    国外制造厂商把租赁营销体系作为自己控制自己生产的设备的二手市场的有效手段。制造通过控制和掌握二手市场的经营及价格制定，来维护自己设备的市场秩序，了解市场需求，掌握新产品的研发进度、定价尺度、推出时机。二手市场价格低，一手货的销售肯定开始疲软，要加快新品的研发和制造。二手价格合理，说明一手货还有市场空间，二手市场抢手，一手货肯定热销。
    我国制造商也应充分利用自己的制造维修、配件供应和技术人员的优势，对回购销售或退租的设备进行再制造或回收利用。对经过再制造达到使用标准的，可以再通过租赁公司，投入到二手设备销售或租赁市场，满足不同需求的客户。租赁营销体系对二手设备的租赁经营和销售可以成为制造企业新的利润增长点。
    （七）统一提取折旧，均衡应税资源
    很多设备制造集团企业认识到资金集中调度使用的重要性，成立了财务公司，提高了资金资源的配置和使用效率。但如何对集团所属企业如何进行设备的统一管理，却无良策。
    制造企业集团如果设立了一个自己控股的租赁公司，或与一家租赁公司建立稳定的战略合作关系，租赁营销体系不仅可以增加营业利润，扩大市场销售。经营租赁还可以成为集团进行设备管理的经营机制，租赁公司就是这种机制的运作平台。     集团就可以将所属企业适合租赁的设备统统剥离给自己的租赁公司，或委托给合作的租赁公司，再采取经营租赁的方式由租赁公司承租给所属企业，集团出具履约担保。所有租赁资产统统记租赁公司或集团的固定资产，增强企业的抵押融资能力。设备统一提取折旧，有利于合并纳税时，统一做纳税扣除，最大限度的消化应税额。集团企业还可以通过调整租金，均衡所属公司的利润水平，促进各所属核心企业均衡发展。集团采取信用担保杠杆和资产抵押，提高和利用了租赁公司的负债资源，设备使用企业可以大大降低资产负债比例，简化财务管理，有利于对企业经营效果的考核，企业不能通过多提或少提折旧，虚增成本或利润。
    （八）设备租赁调配，减少重复购置
    制造企业有了租赁营销体系，也就有了集团内部的设备进行租赁配置的经营机制。目前一些大型企业企业集团都有自己的设备租赁中心。其主要功能就是对通用设备、单位使用率不高，但必不可少的专业设备，如运输车辆、检测设备、办公设备、通讯设备等等，采取集中采购，降低采购成本，采用出租服务，统一调度使用，减少集团内设备的重复购置。企业还可以采用委托租赁的方式将设备闲置对外租赁销售或出租服务，将闲置资产变现，增加营业外收入。
    制造企业集团应当提高对租赁融资和租赁机制的认识，提升现有的租赁中心的功能作用。也可以此为基础与现有的销售体系组合成为集团的租赁经营的运作平台。对外开展租赁营销，对内运用租赁经营机制，加强设备的管理和经营。也可以利用这个平台，发挥自己的客户及专业优势，与有融资能力的金融租赁公司、外商投资租赁公司进行委托租赁或转租赁的业务合作。充分利用这些机构的负债资源。
    综上所述，融资租赁不仅仅是一个融资渠道、销售手段。对制造企业来说，租赁经营体系还是一种资产经营机制和资产管理机制。只要我们的企业家认识到这一点，尽快建立融资租赁机制，我国的制造业企业就可以应对外国同行的挑战，就可以迅速把资产做大，把销售做大，把企业实力做大。

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