“拉美經濟轉型的最大瓶頸之一就是基礎設施，這和中國的優勢形成互補。整體來看，中國企業在拉美成規模的、集團式的、集群式的投資較少。日后在拉美建立工業園區甚至經濟特區，中國企業集聚式的發展可能會相互受益，這是個發展方向。”——中國社科院拉美所經濟研究室研究員 楊志敏

　　從北半球到南半球，從東半球到西半球，中國與拉美分處地球兩端。在不少中國民眾的印象里，拉美等于足球、桑巴、熱帶雨林，是加勒比海盜和007出沒的地方，但在投資者們看來，拉美或等于機會，是可以掘金的富礦。

　　1月8日，中國－拉美和加勒比國家共同體論壇首屆部長級會議召開。匯聚拉共體“四駕馬車”成員國領導人和20位外交部長的中拉論壇首屆部長級會議，作為2015年中國全方位外交的開篇之作，向外釋放中拉關系新突破的信號。

　　“中國在轉型，拉美也在試圖轉型，大家都在找新的動力。而拉美在轉型過程中經濟提升的最大瓶頸之一就是基礎設施，一些涉及民生的項目存在欠缺，而這些欠缺和中國的優勢是互補的。”中國社科院拉美所經濟研究室研究員楊志敏表示。

　　一家中國機械企業也留意到了這一市場潛力。地處壯鄉腹地的工業重鎮柳州，廣西柳工(11.43, -0.03, -0.26%)集團有限公司（以下簡稱“柳工集團”）已在遙遠的拉美耕耘六年。打開柳工的海外版圖，拉丁美洲已成為其主要的海外市場。

　　2015年，柳工還將進一步加大對拉美市場的投資，在巴西聖保羅州投資建設制造基地已在計劃之中。“我們對拉美的戰略目標是，擴大柳工產品在拉美的市場份額，成為當地知名的工程機械供應商和服務商，主要產品裝載機市場占有率進入前3位。”柳工副總裁兼國際事業部總經理羅國兵表示。

　　柳工投資拉美路徑：多次增資

　　柳工將觸角伸向拉美始于六年前。柳工集團旗下的上市公司柳工機械股份有限公司（000528）在2008年11月的董事會會議上決議在拉美建立全資子公司。2009年10月，柳工機械拉美有限公司（下稱“柳工拉美公司”）成立，總部位于巴西米納斯州-貝羅奧利藏特市，最終的注冊資金為200萬美元，注冊地在巴西聖保羅。

　　筆者從柳工國際事業部了解到，設立拉美子公司是看中拉美地區市場巨大潛力。巴西是南美鋼鐵大國，鋼鐵產量居拉美首位，為世界第六大產鋼國，其他國家如阿根廷、秘魯、智利等國各種礦產資源豐富，對工程采礦機械的需求同樣非常可觀。同時，由于墨西哥地區具有豐富的油氣資源，工程機械產品在石油建設項目中也有很大的銷售潛力。

　　彼時還有一個背景是，柳工全球化進入一個新階段。2008年，柳工先后在印度、北美成立新公司，同時陸續在巴西、墨西哥等拉美國家和地區建立了營銷和客戶支持為導向的公司，即營銷服務公司，以便柳工的配件和服務綱絡可以輻射到北美市場。

　　“這實際上是在開發了全球代理商之后，我們開始按照地區和文化的不同，把柳工的營銷服務渠道支持從柳州轉移到世界各地。”柳工集團董事長曾光安在2014年年末的一次演講中表示。

　　柳工在拉美地區的綱點于隨后幾年迅速鋪開，筆者查閱柳工近幾年年報發現，柳工對其拉美子公司的投資額也連年增加。

　　2010年柳工對柳工拉美公司再增資100萬美元，總投資額達到300萬美元，2011年對拉美子公司再增資20萬美元。

　　2011年，柳工拉美公司除原有機械產品的銷售外，還增加了租賃服務和培訓等業務，與拉赫蘭頓巴西公司在巴西開展融資租賃合作，柳工股份還為此項目提供100萬雷亞爾（相當于60萬美元）的備用信用証支持。

　　這一年，墨西哥也被柳工“圈點”進它的拉美版圖。2011年4月，柳工在墨西哥設立銷售公司——“柳工墨西哥有限公司”。該公司成為柳工拉美公司的控股子公司后，2011年至2013年連續三年收到柳工股份20萬美元的投資額。

　　在隨后的兩年，作為拉美市場的主要公司，柳工拉美公司投資額呈大幅增長。2012年和2013年，柳工股份的期末實際出資額均為520萬美元。此前2010年和2011年的數據分別為300萬美元和320萬美元。

　　2014年，“男足世界杯在巴西舉行，為有效利用這個市場契機，2014年增資后的總投資額為570萬美元。”柳工副總裁兼國際事業部總經理羅國兵說。

　　2015年柳工經營計劃和財務預算的議案顯示，對拉美的投資還將進一步擴大。2015年1月9日，柳工在回復投資者對于出海拉美的提問時明確表示：拉美是公司重要目標市場，已設立子公司並開始建設制造基地。

　　柳工所說的制造基地是指在巴西投資建廠。2014年12月31日，柳工公告擬投資3000萬元人民幣于巴西聖保羅州投資建設制造基地。盡管投資規模相對較小，但在柳工看來，這是“積極拓展海外市場邁出的又一步”。

　　在多次增資中，柳工在拉美的銷售版圖逐漸得到擴張。柳工國際事業部表示，多次增資的目的在于改善公司財務結構，增強子公司、代理商和客戶對柳工的信心。以期進一步擴大柳工品牌在美洲市場的知名度，擴大柳工產品市場份額，進一步促進國際化戰略進程。 　四大銷售區域打造第二“本土市場”

　　隨著中國－東盟自貿區的建成以及柳工在拉美市場的開拓，柳工形成東盟和拉美兩大“糧倉市場”。

　　在柳工集團的整體戰略中，2016年-2020年國際市場目標為25-30億美元，占整體銷售20%-30%，重點市場形成柳工第二“本土市場”。第二本土市場主要為印度、拉美和東歐，其中拉美以巴西為主要市場——柳工在拉美的“野心”是：成為當地知名的工程機械供應商和服務商，主要產品裝載機市場占有率進入前3位。

　　為實現戰略規劃，形成柳工在拉美的組織機構部署，柳工拉美子公司按地理位置共劃分為4塊銷售區域，分別為巴西、包括墨西哥等周邊國家在內的中美洲、阿根廷在內的南美區域一和包括哥倫比亞、秘魯在內的區域二。

　　柳工方面判斷，以巴西為代表的拉美地區經濟增長迅速，對工程機械的需求也是水漲船高，巴西機械產品進口市場多年保持在30∼40億美元的規模。而全部依靠進口原裝整機的阿根廷和智利，這些國家的GDP與工程機械銷售同比增長；墨西哥也正在實施基礎設施建設計劃。

　　筆者獲悉，經過六年布局，目前，柳工在拉美區域有經銷商約28家，代理產品包括裝載機、挖掘機、平地機、壓路機、推土機等。2013年工程機械銷售1400余台，叉車銷售近500台，銷售收入約83億美元，同比增長近30%。

　　“2009年以來，柳工在拉美的子公司在市場環境極為不利的情況下，銷量卻實現了50%的增長。”柳工高管在此前報道中透露。

　　柳工集團董事長曾光安把全球化成功的三大要素總結為戰略、入鄉隨俗、國際化人才。中企要在拉美當地立足，“本土化”被視為關鍵。

　　柳工高管曾透露：“2009年柳工拉美公司一個中國人都沒有，全是柳工發的工資。國際上培訓也是集中到一個地方，像拉美的培訓，拉美公司本身聘的就是拉美人。”

　　同樣在拉美注重本土化的還有中國鋁業(5.84, 0.02, 0.34%)公司。此前，中鋁在收購秘魯特羅莫喬銅礦之后，只從國內派過去總裁等4人，其余員工全都是當地人。隨后，還為當地居民建設了一座新城，開創了大型金屬礦企與當地攜手發展的新模式。

　　“國際化不是派一些中國人到那個地方去，而是必須要利用當地的資源。不論進入哪個國家，我們都會充分了解當地的商業法則和社會道德，制定與之相符的國際化戰略。”曾光安認為。

　　深耕拉美：風險與機遇並存

　　盡管在戰略和發展措施上，柳工描繪了一幅藍圖，但事實上，其在拉美的投資並非順風順水，也面臨了一些困難。

　　拉美地區部分核心國家加大地方保護主義，出台更多嚴厲的限制措施，比如阿根廷市場的進口許可証問題，以及巴西政府實施的對本國生產產品的保護主義。由于銀行停止對進口品牌的融資，加上巴西匯率貶值，目前已對柳工的經銷商造成嚴重影響。

　　目前，柳工已經采取了通過在巴西建立區域配件庫、開展巴西CKD（Completely Knock Down，完全進口散件組裝）業務等應對措施，試圖進一步貼近本土市場，以規避保護主義帶來的阻礙。

　　工程機械領域之外，包括中石油、中海油、重慶糧食集團在內的不少中企還涉足拉美油氣、電力、礦業、農業、制造業等多個投資領域。

　　“對拉美的投資，原來大多是單個企業。”楊志敏分析道：“整體來看，中國企業在拉美成規模的、集團式的、集群式的投資還比較少。日后隨著投資力量的增加，我們在拉美建立工業園區，甚至拉美有的國家在呼吁建立經濟特區，中國企業集聚式的發展可能會相互受益，這是個發展方向。”