书生下海从40万到200亿

　　大族激光：一个小企业的成功逆袭

　　记者 杨明

　　大族激光，2004年深交所上市，目前市值260多亿元，产品核心指标排名前列，应该算是工业激光加工行业内名头响当当的企业之一。

　　鲜为人知的是，企业创立之初也曾经历种种磨难。曲折成功之路完全可以编撰成书，精彩桥段不输给任何一部中国创富题材电影。

　　在不久前深圳市创新创业报告会上，大族激光的创始人高云峰，面对众多听众讲述了其创业的艰辛。在今天看来，十几年前一个仅仅依靠40万元预付款创立的“小作坊”能存活到现在，简直就是一个奇迹。

　　预收40万后企业面临三大“死结”

　　1996年，原本在南京航空学院教书的高云峰，一个偶然的机会在深圳结识了一位朋友。这位朋友进口了几台激光设备，由于国外供货商疏于服务，所以机器经常需要维修，高云峰经常是在会友的同时，也被请去帮忙解决技术问题。

　　久而久之，高云峰对设备原理基本上都掌握了，所以在听说朋友打算再买一台设备的时候，这位理工男第一个想法就是告诉朋友别买了，这机器他能生产。

　　高云峰与朋友约定，对方先付40万元试制3个月，样机出来后再付40万元，满足朋友的使用。基于信任，老友二话没说，甚至字据也没写，就打给他40万元。有了第一笔“天使投”，高云峰索性辞了职，带着种种激情和梦想，在一间租来的房子里，挂了一个商标。大族激光就这样问世了。

　　企业名称十分简单，英文意思翻译过来就是“汉族的激光”。现在企业成功了，我们可以赋予它一些情怀之类的寓意，但在当时大族激光除了40万元预付款，其他市场、技术，后续资金统统都没有。书生下海的所有弊端，高云峰几乎全部占尽了。

　　在当时，大族激光有三个“死结”需要打开。第一个就是产品没市场。与当下不同，二十年前，激光打标市场，一台国产设备大概30万元人民币，全国一年销售量是10台，全中国市场容量就是300万元人民币，根本算不上一个行业，客户清一色都是搞科研的。那么，市场没有企业哪来的生存空间？

　　第二个“死结”就是没有技术。在当时，激光作为国家战略性的科研领域，国家实验室非常重视，我国两院院士10%是研究激光应用的，仅科学院就有五个光技术所，即上海高级所、西安高级所、安徽高级所等。此外，很多大学也设有激光学院，与这些科学院所相比，大族激光几乎什么都没有，更别说技术储备，样机试制的设备都是现拼凑起来的。

　　第三个死结，看似较为容易一些，但其实一样打不开。因为除了那40万元以及后面应允的40万元，高云峰没有任何资金的支撑。通俗点讲，高云峰获得了天使轮融资，后来……就没有后来了。

　　小纽扣托举起来的大企业

　　高云峰的创业故事，似乎即将走到终点。但故事的精彩往往就在于“山重水复疑无路”。

　　尽管市场容量非常小，但在高云峰看来激光设备应用十分广泛。经过一番研究，他认为激光打标设备最大的市场在汽车领域。想到这里，他马上背起行囊飞往东北，因为他有个同学在一汽。

　　一汽之行并没有如偿所愿，他发现“依靠激光打标机把信息打印在车上”的路走不通了。老同学还是老同学，但是老同学办公室门口还有大把的人需要排队会见。接连几天都见不着面，现在想想，其实就是初创企业想做“巨人”的生意，“门儿”都没有。大企业订单的算盘就这样落空了。

　　不过，东北之行还是有收获的，对于大族激光和高云峰而言，若想打开“死结”，首要任务就是重新审视自身的特长和企业定位，切入力所能及、门当户对的中小企业市场。

　　高云峰把视线投向了改革开放的最前沿，浙江温州和福建石狮。过去，江浙一带的纽扣厂卖纽扣是按重量卖的，一斤一斤卖。大族激光的设备可以创造一种全新的生产工艺流程，提高生产的效率和质量。激光打标机在扣子上打上花纹和刻上企业商标，企业就可以一只一只卖扣子，创富能力可想而知。

　　应该说，高云峰是一个具有行动力的创业者。在想清楚自己能干什么的时候，他就抱着两叠传单跑过去，挨家挨户地开始推销他的产品。推销了半年多没有任何反馈，员工工资都发不出来，而在企业差不多准备清算的最后关节，一个电话彻底改变了大族激光的命运。

　　电话另一头，一家纽扣厂的老板表示想买一台，但前提是激光打标机在当地只能卖给他一家。高云峰算了一笔账，当时激光打标机销售价格是30万元，硬件成本是10万元，管理费用10万元，利润10万元。要是卖给他一家，其他客户不能卖的话，公司也只是延迟一个月倒闭而已。

　　推销了一大圈，高云峰认为当地的企业都不买，不是产品的销路不对而是另有原因。后来事情的发展印证了他的判断，纽扣厂认同激光打标机的用途和需求，但关键是没有钱买。所以，大族激光当时就做了一个大胆的策划，实际上这有点类似于金融租赁，免费使用机器之后再拿赚的钱买激光设备。前文提到的来电纽扣老板，就是这种方案的受益企业之一。

　　在遭到拒绝之后，过了一个多礼拜，这个纽扣厂老板拿着一个小面袋，里面有30万元现金，站在高云峰面前悻悻地说“算了算了，我先买一台”。看似不情愿，而实际的情形则是，这个客户把设备买回去以后效益非常好，两个月就赚了30万元，“按斤卖和一个一个卖差价很大的”。

　　而当纽扣厂老板的亲戚看到他发这么大财之后就收不住了。亲戚的亲戚、亲戚的邻居、邻居的邻居扩大出去，市场一下子打开了。据高云峰回忆，最高峰的时候，企业一天卖5台设备，因为供货有限，客户甚至还抢起来。事后，大族激光做了一个统计，在纽扣行业销售额3亿元，这3亿元意味着1亿元的净利润。

　　谈起自己的创业经历，高云峰评价到，“中小企业看起来很多事情是没有可能、没有办法、没有门路的，但只要脚踏实地把你的事情、你的想法、你的梦想做出来，其实还是有很大的可能”。

　　时至今日，纽扣行业销售收入占该企业整体收入万分之一不到，中国航天、中国中车、富士康都已经是企业的客户，但能有今天，却是因为大族激光能够从小纽扣开始做起。

　　【创富故事】《中小企业》周刊将从本期开始开设“创富故事”栏目，主要是分享一些企业家创业的经历。当前我国正在全力推进双创战略的发展，一大批创客企业应运而生，在产业资本的助推下，创业大潮风起云涌，为中国经济的发展注入了新的活力与动力。栏目的开设，也是想能够借助已经成功的，或者是正在创业路上打拼企业的一些经验，为创业的后来者，为企业的管理者提供另一种观察的角度，最终目的还是期望能促进企业发展得越来越好。同时，也欢迎广大企业家读者群体能够踊跃投稿。