提要：业界流行一句话：最好的商品都是毒品。毒品的最大特点就是会上瘾，一旦用上了，就放不下了，明知会有负面作用，但仍旧欲罢不能！

　　文/李海刚

　　第一部分：先看个案例：狡猾的马云

　　去年12月12日，央视“中国经济年度人物”颁奖典礼上，小米CEO雷军与格力掌门人董明珠上演了一场10亿元的赌局。随后，主持人叫马云和王健林站队，看他们支持谁赢。这本是一个商业模式的电视辩论Show,但狡猾的马云硬是把它变成了自己的推销场！

　　看看马云是怎么玩的！

　　马云先是站到了董明珠这边，明确地表了态：我觉得我一定要选择的话，我选择站在董总边上。

　　然后，又发表了一通慷慨激昂的即兴演讲：

　　我觉得没有传统的制造业，没有什么传统企业和非传统企业，只有传统的思想。所以，一个企业，我在董总身上看到的是企业家的精神，互联网创业的思想。所以，雷总，确实小米这两年进步非常了不起，像我们这样的新经济企业，不仅成长快是必须的，但做的久才是最艰难的。所以我刚才说三年小米这样，十三年的小米这样，二十三年的小米这样才是真正了不起的。我们这样的企业在高速发展当中如何活的更长，活的更好。而且数字经济，虚拟经济，没有实体经济强大的支撑是没法走出来的。所有的数字都是因为有实体，只有实体成长了，数字才会好看，这些数字才是扎实的。当然我刚才听见雷军讲的也非常对，我们不仅要会制造，还要会营销，但是在我公司里，我觉得营销肯定，刚才他也讲了，营销肯定不是最好的产品，最好的产品是我们的员工，我们的员工有互联网思想，我们的员工有精力，扎扎实实的精神，这个企业才会走的更长更远。我觉得阿里巴巴以前全力以赴改变大家对互联网的看法，但是未来几年，我们就是想帮像董明珠格力空调这样的企业，能够把传统企业注入新的东西，让传统企业有互联网的思想，这样的话合作起来，所谓的新经济，其实现在大家模式的争论也好，虚的说实的不好，实的说虚的不好，因为他们俩人纯粹斗嘴。我个人觉得新经济就是虚实的结合，只有虚和实的完美结合，才能作为新经济。否则就是垃圾经济，肯定会倒下来。

　　这段即兴演讲可以说是完全正确的废话！大家随便看看即可。接下才是重点，马云又讲了一段话，让他的“狡猾”本性暴露无遗！（无贬义）

　　马云如是说：我自己觉得往往看对手的时候，最好看对手强在哪里，要比对手弱在哪里更有胜的把握。所以我自己更喜欢看到对方，就是小米的营销确实做的不错，但是营销是很容易学的。第二个，我也相信三年很有机会小米超过格力的销售额，假设格力不跟我合作好的话。

　　随后的不久，有消息曝出董明珠考虑与马云合作……

　　话说回来，扣回本文主题：狡猾的马云在这场推销秀中很好的利用了：威逼+利诱！

　　先是利诱：营销好学，和我好好合作，你肯定打败雷军。

　　后是威逼：营销很重要，不和我好好合作，你有可能被雷军超越！

　　小伙伴们，我说明白了吗？相信，你懂的！

　　第二部分：探密人性底层代码：恐惧和贪婪

　　之前，在推销公司产品的时候，我想过很多技法层面的技巧。但不管我怎么努力，技巧多么“美妙”,但最后的效果都差强人意。后来，我用心观察朋友中那些营销高手都是怎么做的。我发现，那些销售做的好的大牛们，在与客户见面时，并不急于推销产品，而是“闲聊”.并总能在恰到好处时说出，如果用他的产品会怎么怎么好，不用他的产品会有什么什么后果。看似轻描淡写带过，可成交率却都很高！

　　仔细想来，他们都在有意或无意中运用了销售中的核心心法：威逼+利诱。之所以有效，是因为人性底层代码中都有两个重要元素：恐惧和贪婪！

　　恐惧：人都是恐惧的，恐惧不确定性。如果，你的产品能打消用户的恐惧，你就成功一半了。如果不用你的产品，将有严重的后果出现，那你的产品就100%成功了。

　　贪婪：人都是贪婪的，贪心并且不满足。总是希望得到更多。如果，你的产品能够让用户获得利益，那你就成功一半了。如果不用你的产品，客户将有很大损失，那他肯定会用你的产品！

　　第三部分：所有销售都是威逼+利诱：好的商业模式就是创造让客户上瘾，既怕又爱的产品！

　　业界流行一句话：最好的商品都是毒品。毒品的最大特点就是会上瘾，一旦用上了，就放不下了，明知会有负面作用，但仍旧欲罢不能！以当前最热门的微信为例，它很容易分散我们的注意力，让我们不能专心做事；它让我们过多关注虚拟世界，忽略身边的朋友；它让我们的眼睛持续盯着手机，影响我们的视力！等等；但我们还是要用它，意志力强大的人，可能会固定时间上微信，但还是没有离开它。

　　所以好的商业模式就创造让客户上瘾，既怕又爱的产品！世界最好的商业模式也不是发现需求，而是创造需求。如果你能创造一种让全世界人都上瘾，既怕又爱的商品，你将改变世界。在我们科技领域，这样的案例数不胜数。微软将黑白屏变成了视窗系统，他成功；苹果创造了无键盘手机，成功了。Google改变了搜索引擎，也成功了！

　　你的产品呢？能让客户上瘾，既怕又爱吗？