“在我离开之前，是一边生产一边停产，只有半年的时间处于真正生产的状态。”《第一财经日报》记者曾走访海口综合保税区的汉能海口薄膜太阳能研发制造基地，一名曾在此工作的员工对记者说。大门口仅有两名保安，员工宿舍人去楼空。

　　汉能早期宣传3GW的产能，规模全球第一。但在很长一段时间里，市场上却鲜有见到汉能的光伏产品。《第一财经日报》此前的调查显示，汉能9个基地中，只有部分是处于不饱和生产的状态，其余常年处于停产甚至迟迟未动工。

　　汉能官方此前解释：光伏从投产到达产再到满产，需要一年半甚至更长的时间，装备需要不断调试以达到转化率。而知情人士则透露，汉能只是与地方政府签订项目协议，完成“占位”。实际上没有足够资金同时启动九大基地。随着汉能在美国和欧洲展开收购，原计划投入的一些非晶硅生产线也停下来，等着采用新的技术路线。

　　李河君介入薄膜领域时，选择了当时技术上并不成熟、产品上没有优势的非晶硅薄膜技术，让他在后来几年里一直极为被动。

　　2011年，四川双流、广东河源基地的非晶硅生产线先后投产，但因其转化率过低，销售成为问题。李河君决定将产品用在自建地面电站项目上，以地面电站作为最终产品出售或融资。汉能从上游装备制造，到中游电池、组件生产，再到下游建设光伏电站、发电上网，这条超长的全产业链，依靠建设周期长、融资需求大、变现缓慢的地面电站，才能实现最后的对外销售和融资。资金上压力很大。

　　李河君反思说：“光伏发电的本质是分布式移动能源，走地面电站的路子是错的。”

　　随着汉能在各地生产基地陆续投产，四川双流、广东河源等多个非晶硅薄膜生产基地建成，其规划产能就超过500MW，而汉能国内地面电站项目，在2013年到2015年上半年并网发电的只有约270MW，产能仅仅依靠地面电站难以消化。

　　2013年开始，李河君开始逐步转向民用太阳能领域，呼吁推行“自发自用，余量上网”的分布式发电模式。屋顶电站（BAPV）和建筑一体化（BIPV）被认为能有效消化硅锗薄膜产能，此后，适合植物生长、透光率可调的农业大棚硅锗薄膜产品也被开发出来。

　　国家政策也开始倾向于支持自发自用的分布式发电模式，按照国家能源局的规划，到2020年，光伏分布式电站装机容量将达到70GW。其中屋顶电站和完全自发自用的地面电站不受年度规模限制。能够享受到每度电0.42元的国家补贴和0.27元左右的地方补贴。

　　汉能预计，国内现有厂房和仓库可安装太阳能屋顶达40亿平方米。现有建筑屋顶大多不能承受晶硅每平方米25公斤的重量，同比重量只有1/5的薄膜发电设备体现出独特的优势。汉能在早期硅锗薄膜技术的基础上，提升了转化率，也解决了衰减的问题。李河君一度计划把屋顶电站和建筑一体化的销售占比提升到50%以上，而将地面电站的比例降至10%。

　　2015年3月，全国60家汉能薄膜发电旗舰店及体验中心同步开业，招聘了3000人的专业直销团队，并计划将销售团队扩至5000人，在全国建500家直营店，同时全国招募3000家经销商，覆盖县级以上城市。汉能的旗舰直营店坐落于类似上海的南京西路这样的城市商业中心黄金地段，面积大租金贵，成本高昂，但销售却并不理想，“很多店刚开不久就关了”。2015年8月31日，汉能薄膜发电公告称，汉能将从直销模式改为经销模式，并裁员2000人。

　　“这次走弯路，折腾了一年半的时间，浪费了很多钱。”李河君认为，汉能对做民用消费品市场没有经验，过去做水电和地面电站，电上网就实现销售。知情人士透露，此前汉能内部完全没有懂市场运作的人员，近两年才开始陆续有这方面的人才进入公司。

　　2015年开始，汉能“以市场为导向进行变革”，公司架构也发生大调整，此前按产业上下游业务划分，调整为以技术路线划分。并集中资源，重点推进柔性铜铟镓硒（CIGS）和砷化镓（GaAs）的技术研发及市场化应用。

　　汉能提供给《第一财经日报》的数据是：截至2016年4月国内户用系统已下订单超过7100套；BIPV签约金额超过1500万元人民币，农业应用签约金额超过10亿元人民币。王会东预计汉能的户用业务今年将有超过10倍的增长，这一针对家庭住户的户用每套系统大约3万元，采用现金销售模式。

　　汉能预计，未来5年，国内薄膜民用市场规模超过10万亿元人民币，全球市场超过35万亿人民币。李河君的庞大商业计划，让汉能看起来像个可以向任何产品和场景衍生的平台。

　　汉能的移动能源战略充满想象空间，但在这么多的选择面前，汉能有限的资源是否足够支撑李河君平台化的雄心？

　　而汉能和薄膜太阳能的民用消费品市场巨大蓝海之间，还有现实的鸿沟：欧美的技术研发和生产线，无论是量产规模还是高昂的成本都是其大规模商业化的阻碍。

　　李河君说，汉能正在加快铜铟镓硒（CIGS）和砷化镓（GaAs）技术的国产化和大规模产业化，据称，MiaSolé公司的溅射法生产柔性CIGS薄膜技术目前在淄博和河源都已经有生产线；德国Solibro公司的玻璃基CIGS技术，正在南京和淄博的生产线上做大规模试验。